Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

• Avoir des techniques et méthodes sur toutes les étapes clé de la vente en face à face.
• Etre armé d’une méthode qui prend en compte les nouveaux parcours d’achat client.
• Etre convaincant dès le démarrage par la technique de communication influente.
• Passer de la découverte à l’investigation grâce à la méthode inductive.
• Traiter efficacement toutes les objections et engager le client.
• Savoir négocier sur des intérêts communs partagés en préservant ses marges.
• Faire la différence sur son marché en appliquant cette méthode puissante.

A l’issue de ce module, les stagiaires seront à même de :

• Etre plus exigeant sur toutes les étapes de la vente.
• Appliquer les techniques et méthodes pour renforcer leurs compétences.
• Augmenter dans un délai court leurs taux de transformation.
• Etre plus à l’écoute.
• Faire dire à l’autre plutôt que dire.
• Profiter d’un accélérateur pour découvrir le besoin.

Evolution du comportement des acheteurs et des situations de vente

• Le parcours d’achat client
• Les situations de vente rencontrées à l’issue du parcours d’achat
• Les principales erreurs commises en clientèle

Ce qui caractérise un bon entretien de vente

• Schéma d’excellence opérationnel à suivre sur la structure et la posture
• Définition de « Vendre »… commencer à définir la notion « d’efforts » client
• Principe d’exigence pour passer du stade de fournisseur à partenaire

Etre efficient sur chacune des étapes

• Muscler sa préparation pour avoir la COTE
• Démarrer l’entretien de façon influente avec l’EPO
• Etre impactant lors de la présentation de sa société
• De la découverte à l’investigation avec la méthode PAIN
• Les 8 points à respecter pour une écoute active
• Mettre en scène son argumentation avec la méthode BBP
• Traiter toutes les objections avec la méthode ART
• Engager le client avec la méthode DAC
• Savoir négocier sur les dernières résistances du client : Technique du Camembert

Conclusion

•  Questions pour un champion
• Sous la forme d’un quiz, validation des points méthodologiques avec exemples concrets donnés par les participants

Avoir été impliqué dans les relations clients et avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum.

• GKFODIG - Outils digitaux au service de l’action commerciale
• GKFOPP1 - Savoir détecter des opportunités (Débutants)
• GKFPPC1 - Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs (Débutants)
• GKFRCE - Gérer la relation client avec efficacité
• GKFRCHA - Maîtriser la relation commerciale avec un service des achats
• GKRET - Gérer les appels entrants et développer la vente additionnelle

• 40 % théorie / 60 % pratique
•  Quiz d’auto-évaluation préformation
• Support de cours
• Support d’exercices, tests, quiz…
• Coaching individuel post-formation (30 mn) à distance