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Vendre aux grands comptes

  • Référence GKVCS
  • Durée 4 jour(s)
  • Version 2

Modalité pédagogique

Options de paiement complémentaires

  • GTC 30 TTC

    Les GTC sont proposés en exclusivité aux partenaires autorisés afin de gagner du temps et de fluidifier le processus d'achat des formations chez Global Knowledge. Il s’agit d’un crédit universel qui peut être utilisé dans les centres Global Knowledge à travers le monde.

Classe inter en présentiel Prix

EUR2 590,00

hors TVA

Demander une formation en intra-entreprise S'inscrire

Modalité pédagogique

La formation est disponible dans les formats suivants:

  • Classe inter en présentiel

    Formation délivrée en inter-entreprises. Cette méthode d'apprentissage permet l'interactivité entre le formateur et les participants en classe.

  • Intra-entreprise

    Cette formation est délivrable en groupe privé, et adaptable selon les besoins de l’entreprise. Nous consulter.

Demander cette formation dans un format différent

Cette formation fournit aux participants les compétences commerciales nécessaires pour mieux connaître et développer leurs comptes stratégiques.

Prochaines dates

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Responsable Grands Comptes, Key Account Manager, Commercial expérimenté, Ingénieur Grands Comptes, Directeur Commercial

Objectifs de la formation

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  • Visualiser les missions du responsable grands comptes
  • Décrire les enjeux du responsable Grands Comptes en méthodes de travail et en outils de communication
  • Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu
  • Se mettre au clair sur les éléments/connaissances du compte
  • Choisir les actions impactantes, les planifier, déterminer les moyens nécessaires
  • Affiner sa stratégie de contact en tenant compte de sa relation client

Programme détaillé

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Comprendre la révolution client et les niveaux d'information

Evolution des comportements qui amène une nouvelle approche client

Les spécificités de la vente aux comptes stratégiques

Les différentes méthodes d'organisation commerciale sur les comptes stratégiques

Les enjeux majeurs du Responsable Grands Comptes ou KAM

Le portefeuille client

Construire un business plan/plan de compte avec la méthode SES en numérique et format A3 approprié

(Situation ; Enjeux ; Stratégie)

Cibler les clients stratégiques

Analyser la situation et les enjeux client

Structurer les informations disponibles, cartographier l'organigramme

Formaliser l'analyse SWOT/AFOM

Traduire notre vision-ambition à  moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs sous un format de plan d'action

Construire sa stratégie externe et interne

Travailler sur un potentiel business et un potentiel d'influence

Traduire les objectifs en tâches et actions par client

Mobiliser les ressources et l'équipe compte interne

Piloter les résultats du compte en temps réel

Pré-requis

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<P>Aucun.</P>

Bon à savoir

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Méthode pédagogique :

-Auto-diagnostic de l’efficacité personnelle en amont

-Cas concrets fil rouge pour découvrir la méthode et mise en application guidée par le consultant sur les cas réels des participants

-Alternance d’apports de méthodes et d’échanges de pratiques

-Plan de développement personnel en fin de session

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