La négociation raisonnée d'Harvard - niveau 2

Tout cadre (commercial, ressources humaines, achat, production, qualité, logistique, SAV, etc.) amené à négocier pour l’entreprise et ayant déjà eu une approche raisonnée (formation ou lecture de « Comment réussir une négociation » de FISHER ET URY, etc.). Chaque participant devra apporter un projet personnel (avec noms masqués) à travailler en groupe.

A l'issue de la formation, les stagiaires seront capables de :

• Analyser la qualité de la relation pour définir sa stratégie relationnelle
• Découvrir et démonter les principales ruses
• Définir un plan d’action pour rendre le rapport de force favorable
• Utiliser des méthodes de créativité pour découvrir de nouveaux de nouvelles options créant de la valeur
• Affiner son système de communication pour mieux gérer l’information à communiquer et le décodage des signaux émis par l’autre
• Résister à l’agression de l’autre en gérant efficacement ses émotions
• Amener l’autre à dire oui dans les situations difficiles, sans le contraindre, en découvrant avec lui les valeurs cachées dans le conflit.

Diagnostic individuel : bilan de l’utilisation des 7 chaînons (intérêts, critères, options, MESORE, communication, relation et stratégie)

Dire / masquer, décoder l’autre.

Analyser sa culture, ses valeurs

Dans un conflit à forte charge émotionnelle :

• Comment traiter les problèmes de personne ?
• Comment éviter les rapports de force inutiles et incongrus ?
• Comment adapter sa stratégie en cours de négociation ?

Analyser les phénomènes de coalition et y faire face

Apprendre à déjouer les ruses et à calibrer la fiabilité de l’autre

S’organiser face à une répartition inégale du pouvoir

Comment optimiser les accords, découvrir les intérêts cachés

Savoir être créatif dans l’élaboration des critères et des options

Comment améliorer la relation tendue, et amener l’autre à dire oui sans qu’il perde la face