Résumé
Cette formation apporte les clés d'un outil performant pour développer des relations efficaces et obtenir plus en négociation.
C’est la méthode de négociation développée par le Harvard Negotiation Project dont l’activité est centrée sur : l’élaboration de théories sur la négociation, le regroupement de chercheurs du monde entier, la mise au point de programmes de formation, des publications, des invitations de personnalités vivant des conflits...
Le programme de formation utilise le matériel pédagogique de Harvard traduit et adapté à la culture française. Il illustre les concepts et les méthodes décrits dans le « best seller » de FISHER ET URY « Comment réussir une négociation »
(« Getting to yes »).
Pré-requis
Une expérience pratique des méthodes de reformulation et de questionnement est souhaitable.
Contenu
Auto-évaluation de sa façon de négocier
Comment éviter les guerres de position?
La coopération et ses dangers
Comment justifier ses exigences?
Méthodes pour créer de la valeur
Les « a priori » en négociation
La gestion des sentiments
La résolution des conflits
Comment se fabriquer du pouvoir en négociation?
Déjouer les ruses
Prendre en compte les phénomènes interculturels
Construire une stratégie de négociation raisonnée.
Objectifs
A l'issue de la formation, les stagiaires seront capables de :
- Mieux connaître son comportement et ses stratégies habituelles en négociation
- Juger de leur efficacité
- Déterminer ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
- Analyser le type de négociateur que l’on a en face de soi et déployer une stratégie adaptée
- Préparer méthodiquement toute négociation pour obtenir plus
- Défendre son point de vue en évitant la guerre de position et en construisant une relation durable
- Résoudre les conflits en inventant des solutions créatives
- Mieux découvrir les opportunités de l’e
- Définir ses axes de travail et d’amélioration personnels.
Participants
Tout cadre (commercial, ressources humaines, achat, production, logistique, SAV, etc.) amené à négocier pour l’entreprise.
Et après?
Pour ceux qui souhaitent aller plus loin dans la méthode, il existe un module de formation avancée sur La négociation raisonnée (NG02)
Informations complémentaires
Support de cours remis aux stagiaires.
